دلایل زیادی وجود دارد که شرکت ها را با این قبیل مشکلات مواجه کند. این مشکلات از نادرست فهمیدن خواسته ها و نیاز مشتریان تا نداشتن اعتماد به نفس در متقاعد سازی آن ها می تواند تغییر کند. مشکل دیگری که به تازگی به وجود آن پی برده ایم، نوع روابط کسب و کارها با یکدیگر، با مشتری ها و روابط آن ها با دولت است. روابط کسب و کار با مشتریان مهم ترین نوع روابط تاثیر گذار در بازار است.
غالبا، پیشنهاداتِ بسته های راه حل کامل تنها بخشی از آن را برای برآورده کردن مقاصد نیازهای مشتریان یک کسب و کار ارائه می دهند. به عبارت بازاری به این بسته، بسته ی راه حل قسمتی می گویند. به ندرت پیش می آید که شرکتی بسته ی راه حل کامل را ارائه کند. انجام کارهای استثنایی در بازار برای بازاریابی و فروش بسیار ضروری است که در دسته بندی راه حل قسمتی قرار می گیرد.
پیاده سازی و اجرای هر گونه بازاریابی بسیار ضروری است. هر گونه ضرری باعث پسرفت در امور شرکت می شود.
آن چه مشتریان می خواهند
در مقاله ی قبلی هم گفته بودیم که خواسته ی تمامی مشتریان یکسان است. خواسته ی مشتریان این که در چه زمانی، چطور و چگونه، ترجیحا بدون آن که از تولید کننده بخواهند، فراهم شود را توضیح می دادیم. مشتریان به دنبال نتایج اند. آن ها به دنبال محصولات ، خدمات یا حتی تجربه نیستند. همچنین آن ها نمی خواهند در این رابطه نیز فکر کنند.
با در نظر گرفتن تمامی این ها، هر چه بیشتر برای مشتریان به دنبال راه چاره باشید، به همان میزان می توانید پیشنهادات متفاوت تری به آن ها بدهید. با ساده سازی پیشنهادات و آسان کردن مطالب، راحت تر می توانید مشتریان خود را قانع کنید و به آن ها منظور خود را بفهمانید. همچنین با فهماندن درست مطالب به مشتریان خود در واقع ارزش برای آن ها قائل شده اید. در مقابل، اگر مشتریان خود را وادار کنید که در مورد پیشنهادتان فکر کنند، ارزش خود را پایین آورده اید و خدماتتان را به صورت کالا در آورده اید.
ایرادی که می توان برای قول به انجام تعهدات برای مشتریان و نتایج دلخواه آن ها وارد کرد، آن است که راه حل هایی که شرکت ها ارئه می کنند لزوما مشکلی را حل نمی کند. به طور مثال یک شرکت تبلیغاتی را در نظر بگیرید. کار اصلی این شرکت جذب مشتریان جدید و افزایش درآمد با این گروه جدید از مشتریان است. اما شرکت های تبلیغاتی راه حل کامل را ارئه نمی دهند. استراتژی های شرکت، گروه فروش، گروه توسعه ی محصولات همگی تاثیر چشمگیری بر رشد مجموعه دارند. آژانس های تبلیغاتی راه حل قسمتی ارائه می دهند.
دورنمایی از راه حل
سلوشن در واقع مترادفی برای محصولات یا خدمات است. همواره به یاد داشته باشید که، اگر مشکلی به وجود نیاید، راه حلی نیز پیدا نخواهد شد.
افراد در پی حل مسائل هستند اما به چطور حل شدن آن اهمیتی نمی دهند. مثل مسائل حقوقی، قومی، مقرون به صرفه و ترجیحا لاغر کننده)
راه حل ها در ابعاد و اندازه های مختلف در دسترس هستند. هر شخصی با توجه به مسائل خود بایستی یکی از روش های حل راه قسمتی و راه حل کامل را در پیش بگیرد.
ارائه دهنده ی راه حل کامل
شرکت شما هر آن چه را که لازم باشد برای انجام تعهدات خود انجام می دهد.
ارائه دهنده ی راه حل قسمتی
شرکت شما برای تعهدات خود تمام امور مربوطه را انجام نمی دهد. شرکت برای انجام تعهدات خود به اجزا و نیروهایی خارج از کنترل شما وابسته است. برای ارائه ی راه حل کامل، باید راه حلی که شما ارائه می دهید با راه حل های دیگران و عملکردهای سایر مشتریان یارای مقابله داشته باشد. برای مثال، تاریخچه ی بازار کامپیوترهای شخصی را در نظر بگیرید. زمانی که صنعت کامپیوترهای شخصی جزئی از جریان اصلی بازار تبدیل شد، راه حل های کامپیوتری در واقع ترکیبی از راه حل های کامل و راه حل قسمتی شد.
صنعت کامپیوتری در حقیقت ترکیبی از حداقل شش صنعت دیگر است. ارزش هر صنعت را جدا از صنعت دیگر می توانید تصور کنید؟ اگر تمامی این صنایع را با هم در نظر نگیرید، هر جزئی به تنهایی ارزشی نخواهد داشت. برای آن که بتوان پیشنهادی پابرجا داشت، هر راه حل قسمتی با قسمت دیگر باید به خوبی همکاری کند تا در نتیجه بتوان راه حل کاملی ارائه داد.
برای موفقیت، هر شرکتی بایستی بداند چگونه با راه حل کامل باید خودش را وفق دهد. شرکت های موفق همان هایی هستند که هم با مشتریان و هم با دیگر شرکت ها همکاری می کنند تا به راه حل مشخصی دست یابند.
راه حل قسمتی و راه حل کامل
تفاوت اصلی که میان راه حل قسمتی و راه حل کامل وجود دارد باعث تغییر در استراتژی می شود. همچنین بدون مشخص کردن دقیق جایگاه شرکت قادر نخواهید بود موقعیت شرکت خود را تثبیت کنید.
بعد از این که تصمیم گرفتید از راه حل کامل یا راه حل قسمتی استفاده کنید، در نظر داشته باشید که هر کدام معایب و مزایای خود را دارند:
مزایای راه حل کامل
- کنترل بیشتر
- ارزش بیشتر، افزایش فرصت
- ادغام آسان تر
- امکان ایجاد تعهدات بیشتر و واضح تر
معایب راه حل کامل
- حساس به تغییرات بازار
- افزایش پیچیدگی برای مشتریان
- کمتر شدن موقعیت برای متحدان
- افزایش ریسک در بازار
مزایای راه حل قسمتی
- نحوه ی ارائه ی ساده تر
- افزایش فرصت برای همکاری با بازار
- انعطاف پذیری بالا
- تخصصی بودن
معایب راه حل قسمتی
- ادغام
- پیچیدگی پیغام ها
- کنترل کمتر
صرف نظر از این که از راه حل قسمتی یا راه حل کامل استفاده می کنید، کسب و کارتان باید روی راه حل کامل تمرکز کند. تمام این راه حل ها پیده ای نو ظهور هستند. در عصر صنعتی نیازی به انجام همه ی این امور نیست. همین که کارهای قبلی را با کیفیت انجام دهید، کافی است. اما با وجود افزایش تبدیل شدن بازار به کالا نیاز است تمرکز خود را به راه حل بگذارید.
به طور مثال، متخصصان مالی راه حل قسمتی را پیشنهاد می کنند. آن ها همچنین سرمایه گذاری و بیمه را پیشنهاد می دهند.حسابداران پیشنهادات مالی و وکلا پیشنهادات حقوقی می دهند. افزایش پیشنهادات عواقبی مثل بیشتر شدن میزان پیچیدگی را به دنبال دارد. هر اندازه که پیشنهاد دهندگان سعی بر دارند که بگویند تفاوتی میان خودشان و رقبایشان وجود دارد، پیشنهاداتشان به همان میزان افزایش می یابد.
آن ها این کار را به روش های مختلفی انجام می دهند. ممکن است گروهی از متخصصان در زمینه های مختلف را گرد هم بیاورند. برخی ممکن است بسته های راه حل را پیشنهاد کنند. مایکروسافت روش دوم را برای رشد دنبال کرده است. از زمان شروع به کار این شرکت، نرم افزارهای زیادی مثل پردازنده ی کلمات و صفحات گسترده در این زمینه را تولید کرده اند.
یکی از دلایل موفقیت مایکروساف، درک درست مفهوم توتال سلوشن است.
اقداماتی که باید انجام دهید:
بعد از این که تصمیم گرفتید که کدام بسته ی راه حل را انتخاب کنید باید استراتژی مناسب آن را هم مشخص کنید. بیشتر شرکت ها بسته ی راه حل قسمتی را انتخاب می کنند. هیچ ایرادی ندارد که شما بسته ی راه حل قسمتی را تا زمانی که دقیقا بدانید چه کاری انجام می دهد و از ویژگی های آن آگاه باشید، انتخاب کنید.
همواره به یاد داشته باشید که، استفاده از راه حل قسمتی روشی ساده تر از راه حل کامل است. چنان چه قصد دارید راه حل قسمتی را استفاده کنید بهتر است یکی از دو روش زیر را در پیش بگیرید:
- وضعیت راه حل قسمتی را قوی تر کنید. این حالت به شما در دست یابی به راه حل کامل به شما کمک خواهد کرد. نمودار هایی مشابه با راه حل قسمتی طراحی کنید. در ابتدا از اکوسیستم به خوبی اطلاعات کسب کنید و سپس راه حل ارائه دهید. در این مرحله مشخص کنید که آیا می خواهید رهبری مشتریان را به دست بگیرید و راه حل ارائه کنید یا نه. می توان مزایایی برای رهبری بر شمرد که با آن می توانید به هدفتان برسید. برای آن که نقش رهبری را بر عهده بگیرید نیازی نیست که نقش بزرگی در راه حل داشته باشید. اما در نظر داشته باشید که هر چه نفوذ و قدرت بیشتری داشته باشید گرفتن نقش رهبری برای شما آسان تر خواهد بود. چنان چه قصد گرفتن نقش ثانویه در راه حل را دارید، اصل مهمی که باید در نظر بگیرید توسعه ی روابط خود با اینفلوسرهاست. همچنین برای گرفتن نقش ثانویه باید روابط کسب و کاری با دیگر ارائه دهندگان را توسعه دهید.
- انتخاب دیگری که پیش روی شماست، راه حل کامل است. راه حل کامل به این معنا نیست که نیازی به دیگر ارائه دهندگان ندارید و لازم نباشد روابط خود را با آن ها حفظ کنید اما باید به رقابتی که ممکن است در پیش باشد، توجه لازم را داشته باشید. این که تصمیم بگیرید از راه حل کامل استفاده کنید یا هم اکنون در حال استفاده از آن باشید، در هر دو حالت دارید برای رساندن مشتری به هدفش تلاش می کنید. به طور مثال، فرض کنید برای قسمت فناوری، راه حل کامل ارائه کنید در حالی که فناوری شما قسمتی دیگر از راه حل تولیدی مشتری شما باشد.
کلام آخر
در این مقاله سعی کردیم راه حل قسمتی و راه حل کامل را برای شما شرح دهیم. نتایج هر یک را بررسی کردیم. تصمیم گیری برای استفاده از راه حل پایان ماجرا نیست بلکه شروع کار است.
اگر مایل به پیاده سازی و اجرای این راه حل ها هستید، در این راه ما می توانیم به شما توصیه هایی داشته باشیم.
برای کسب اطلاعات بیشتر به وب سایت بیزنس سافت ور مراجعه نمائید.
منبع: وب سایت ایمجین ال ال سی