بهبود فرآیند فروش در چندین مرحله صورت می گیرد. تصور کنید که چندین کارمند دیگر مانند فروشنده برتر خود در اختیار دارید، این موضوع تا چه حد سبب افزایش درآمد تجارت شما خواهد شد؟ افزایش تعداد فروشندگان برتر به اندازه ای که شما تصور می کنید، دشوار نیست.
مطالعات نشان می دهد که تجارت هایی که روند فروش رسمی را به عنوان رویه کاری خود در نظر گرفته اند، نسبت به سایر تجارت ها 28% درآمد بیشتری را کسب می کنند. خوشبختانه ایجاد اتوماسیون فرآیند فروش، کار پیچیده ای نیست.
در واقع این امکان وجود دارد که دانش خود و تجربه بهترین فروشندگان خود را برای ایجاد فرآیند فروش بهتر و بهینه سازی روند فروش در نظر بگیرید. "هدف از بازاریابی و تعیین فرآیند فروش، فروش محصولات به صورت موثر و ایجاد احساس اعتماد در مشتریان است."
مادامی که تجارت شما از روش و اتوماسیون خاصی برای فروش محصولات خود استفاده کند، توانایی رقابت در بازارهای تجاری را خواهد داشت و در نهایت مشتریان بیشتری را به استفاده از خدمات خود جذب خواهد کرد.
با یک اصل بنیادی آغاز کنید: مشتریان خود را بشناسید
هر فروشنده ای با درآمد بالا به شما خواهد گفت که چشم انداز شما از تجارت خود، مهم ترین اصل در فروش است. پیش از برنامه ریزی برای ایجاد فرایندی برای فروش محصولات، پروفایل مشتریان خود را به صورت دقیق و جزئی مورد بررسی قرار دهید.
ویژگی های بهترین مشتریان خود را یادداشت کنید. این کار را برای مشتریانی که ارزش زیادی برای آنها قائل هستید و همچنین مشتریانی که تبلیغ یا پخش محصولات و خدمات شما را در برنامه خود دارند، انجام دهید. پیش از اقدام برای ایجاد یک فرآیند، فرآیند خرید مشتری از دامنه محصولات خود را درک کنید و داده های مربوط به آن را در فرآیند فروش خود وارد کنید.
مراحل مختلف مربوط به عقد معاملات و نقاط عطف در پروسه خرید در بازه زمانی مشخص درک کنید. تخصص و تجربه شما در زمینه فروش، بهترین منبع برای ایجاد فرآیند فروش است. مشتریان و بازارهای رقابتی همواره در حال تغییر هستند، بنابراین به منظور اطمینان از فرضیه های خود در مورد بازار و مشتریان، پروفایل و تجربه خرید مشتریان خود را مجدداً مورد بررسی قرار دهید.
مرحله یک: دسترسی
اکنون که متوجه شدید چه کسانی مشتری شما هستند، وقت آن است که بدانید این افراد در کجا هستند و چگونه می توان به آنها دسترسی داشت. در حقیقت این اقدام مهم ترین اولویت در فعالیت های بازاریابی است.
همچنین دسترسی به مشتریان یک اصل جدایی ناپذیر از فرآیند فروش یک تجارت است و تیم فروش باید از نحوه دسترسی به مشتریان به پیشنهادات و آفرهای تجارت، اطلاعات لازم را در اختیار داشته باشد.
راه های ارتباطی با مشتریان را از طریق کانال های مختلف و به صورت آنلاین و آفلاین پیدا کنید. کنفرانس ها، رسانه های اجتماعی، ایمیل ها و بازاریابی محتوایی را برای ارائه پیشنهادات و آفرهای خود در نظر بگیرید و درباره آفرهای ویژه خود صحبت کنید.
نحوه دسترسی به مشتریان را با دیدگاه خود در مورد تجارت مشخص کنید و توجه داشته باشید که هر گونه فعالیت شما در زمینه بازاریابی باید ارزش تجارت شما را نشان دهد و سبب ایجاد اعتماد در مشتریان شود.
سعی کنید که فرآیند بازاریابی تجارت شما شامل کانال های ارتباطی مختلف مانند ایمیل ها، رسانه های اجتماعی و تلفن همراه در کنار نرم افزار اتوماسیون بازاریابی مدرن باشد.
مرحله دو: تماس برقرار کنید و گوش فرا دهید
هنگامی که چشم انداز یک تجارت مشخص شود و راه های تماس با مشتری معین شده باشد، فروشندگان قادر خواهند بود که با مخاطب خود تماس برقرار کنند و مسیر آغاز شده را ادامه دهند. هدف از برقراری تماس با مشتری باید درک نقاط ضعف تجارت و نیازهای آینده آنها باشد.
در واقع چشم اندازهای یک تجارت به کمک صحبت با مشتری مشخص خواهد شد. هنگامی که نیازهای آینده مشتریان مشخص شود، امکان پیشنهاد آفر مورد نیاز مشتریان فراهم خواهد شد. به طور کلی مشتریان مختلف مشکلات و خواسته های مشابهی را تکرار می کنند.
بنابراین طبقه بندی این مشکلات و نیازها در مرحله دوم صورت خواهد گرفت. برای دسته بندی مشکلات و نیازهای مشتریان زمان بگذارید آنها را در جدول های گوناگون مرتب کنید. در صورت امکان، شخصی برای طبقه بندی نیاز و خواسته های مشتریان آموزش دهید. این افراد به تجارت شما کمک خواهند کرد که چشم انداز فروش خود در آینده را بهبود بخشند.
مرحله ۳: ارزش خود را عنوان کنید
هنگامی که فروشنده مورد نظر با تجزیه و تحلیل متوجه شد که چگونه راهکار ارائه شده توسط تجارت شما، مشکلات و نیازهای مشتریان را برطرف می کند، این امکان وجود دارد که پیشنهاد خود را در جلسه بیان کنید. جلسات دیگری با موضوع چشم انداز تجارت خود برپا کنید.
اطمینان حاصل کنید، کلیه افرادی که در تصمیم گیری نهایی نقش دارند را متقاعد کرده اید و پیشنهادات خود را تحت عنوان راهکارهایی برای حل مشکلات پیش رو و مشکلاتی که در مرحله ۲ مطرح شد، بیان کرده اید. از زبان مشتریان خود مشکلات آنها را طرح کنید.
در صورتی که در تماس های صورت گرفته با مشتریان، مشکلات آنها را یادداشت کرده باشید، احتمال اینکه افراد تصمیم گیرنده راه حل شما را به عنوان چشم اندازی در آینده تجارت انتخاب کنند و برای حل مشکلات به آن اطمینان پیدا کنند، بیشتر خواهد شد.
مرحله ۴: تعامل و عقد قرارداد
حال که راهکار خود برای حل مشکل ارائه کردید، پیشنهاد یا مقاله خود که شامل عباراتی است که در طول جلسه آنها را به کار بردید را ارسال کنید. هر گونه نگرانی این افراد را برطرف کنید و در کنار آنها تصمیمات لازم را اخذ کنید.
احتمالاً با اعتراضات مختلفی مواجه خواهید شد، به همین دلیل فعال باشید و کنجکاوی آنها در مورد طرح ارائه شده را برطرف کنید. اطمینان حاصل کنید که ایرادهای وارد شده به طرح شما را در جلسات بعدی رفع کنید یا توضیحی منطقی برای ایرادات داشته باشید.
با پاسخ دادن به سوالات موجود در ذهن این افراد پیش از بیان آنها، اعتماد و اطمینان این افراد به شما و طرح ارائه شده توسط شما بیشتر خواهد شد. بنابراین کلیه این عوامل در کنار هم سبب افزایش شانس فروش در آینده تجارت خواهد شد.
از سیستم ارتباط با مشتری (CRM) مناسبی استفاده کنید که پاسخگوی نیازهای شما باشد و ایمیل ها و تماس های شما را به صورت خودکار وارد کند و در نهایت به بهبود ارتباطات شما کمک کند.
مرحله ۵: حفظ شرایط و صعود
حتی پس از اینکه فروش محصولات صورت گرفت، فرآیند فروش هنوز کامل نشده است. یک تجارت پس از فروش باید رضایت مشتری را جلب کند و فرصت لازم برای فروش بیشتر را به دست آورد. اهمیت حفظ مشتری و فروش بیشتر به او را دست کم نگیرید.
حفظ مشتریان قدیمی بسیار ساده تر از دست و پنجه نرم کردن با مشتریان جدید است. در مورد دسترسی مشتریان به منبعی برای ثبت درخواست ها و پشتیبانی آنها اطمینان حاصل کنید. در نظر داشته باشد که این امر ارزش طرح شما را نشان می دهد.
برای شناسایی نیازهای جدید و افزایش فروش، قابلیت دسترسی مشتریان به فروشگاه مورد نظر از طریق کانال های مختلف را بررسی کنید و در صورت وجود مشکل در به اشتراک گذاشتن راه های تماس، اقدامات لازم برای پیگیری را در اولویت کارهای خود قرار دهید.
فروش را بی دردسر کنید: فرآیند فروش خود را اتوماتیک کنید
در واقع پس از انجام مراحلی که مطرح شدند، از نرم افزارهای خودکار فرآیند فروش استفاده کنید و پیگیری امور فروش خود را ساده تر کنید. به ارزیابی روند فروش خود ادامه دهید و فروش خود را با تغییرات بازار، پیشنهادات و خواسته های مشتریان خود تغییر دهید.
به کمک نرم افزارهای بازاریابی فرایندهای مختلف کاری را برای آنها تعریف کنید و با این کار فروش را ساده تر کنید. چنین نرم افزارهایی به تجارت ها کمک می کنند که برقراری ارتباط با مشتری و حفظ آنها به صورت خودکار انجام شود. بنابراین ارائه خدمات به مشتریان بهبود خواهد یافت و با گذشت زمان این افراد به تجارت شما اعتماد خواهند کرد و مشتری دائم کسب و کار شما خواهند شد.